商业健康险下半场②:新旧定义切换一年,重疾(2)
【作者】网站采编
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【摘要】但也有不少人质疑,当下百万医疗、惠民保等短期医疗险,不仅保费低廉,保额也普遍超过100万元,不论从哪个维度看,似乎都比重疾险的性价比高很多。
但也有不少人质疑,当下百万医疗、惠民保等短期医疗险,不仅保费低廉,保额也普遍超过100万元,不论从哪个维度看,似乎都比重疾险的性价比高很多。
对此,有保险业资深代理人对『A智慧保』直言,百万医疗险、惠民保等产品的保障功能其实不能与重疾险混淆,前者只是覆盖医疗费用且保障期限很短。重疾险则是立足于长期,更多定位于客户罹患重疾后潜在的收入损失补偿和治疗后期的康复护理费用支持。从某种意义上讲,重疾险与短期医疗险是存在错位竞争的,且后者是前者的补充,不能完全横向比较。
此前,一家合资寿险公司总经理也在接受『A智慧保』深度访谈时提及,当前中国不少年轻人面临着较大房贷、车贷等负债压力,作为家庭经济支柱,一旦患上重大疾病,很可能面临一段时间的收入断档,一系列贷款支出恐也难维持,这种情况下,作为给付型的重疾险就能派上用场,让投保人可以无后顾之忧安心疗养。因此从增长潜力上看,中高端人士的重疾险增保需求,还有很大的二次挖掘空间。
讲好重疾保障故事
高素质代理人培养是关键
尽管重疾险的发展潜力仍在,但具体到执行层面如何解决“不好卖”的问题,对于寿险公司而言,仍然是绕不过去的一道坎。
对此,多位专业人士认为,通过培养优质代理人队伍,讲好重疾险保障故事,或将是改善重疾险保费收入与增长乏力的主要方式之一。
上述合资寿险公司总经理就认为,过去寿险代理人队伍主要是依赖“人情单”开发客户,未来险企一定要培养专业性更强的营销团队,代理人要从客户需求出发,为他们提供量身定制的保险方案,更自然地激发客户的购买和增保意愿。
李健也指出,国内保险公司代理人大多数受教育水平不够高,且未得到充分的培训,一旦客户资源用尽就无法找到新客户。并且,客户在作出加保决定之前,需要更多量身定制的保险分析,这就需要险企打造一支专业且有能力的销售团队。
“一方面在客户需求挖掘上,代理人要着重讲清楚重疾险的收入补偿优势,与短期医疗险做区分,另一方面保险公司在产品开发上也应更精细化,比如提供更多失能损失保障、康复医疗管理服务等特色服务条款。”前述资深保险代理人认为。
正如该保险代理人所讲,其实从产品创新上看,市面上已推出的新定义重疾险产品,尽管已经在“轻中重症分组”、“多次赔付”、“特定年龄发生重疾额外赔付”等方面不断作出升级,以此来突出产品特色和性价比,但总体而言新定义重疾险产品条款的可复制性较强,依然没能摆脱同质化问题。
在健康管理服务方面,此次银保监会人身险部最新下发的《通知》也点出健康险产品存在中高端医疗服务供给较少的问题。《通知》指出我国中高收入群体日益增加,而医疗保险缺少中高端医疗服务或一般设置有较高的门槛,在满足该类群体日益增长的定期医疗咨询、专家/特需门诊、高端设备使用等服务需求方面存在明显不足。
同时,现有健康险产品与健康管理融合度不够,缺乏对客户事前事中健康管理,大都着重于进行事后赔付,未能形成“保险+健康管理”业务模式,对医疗费用支出管控效率低。
可见,未来重疾险在营销方面,还应从健康管理服务的短板入手,精细化地融入到客户健康管理的事前、事中环节,同时与大健康产业链打通,为客户就医协调更多便利性的资源。
不过,需要注意的是,在重疾险营销方面切忌以健康管理服务之名,给予投保人提供保险合同约定以外的利益,这一点从近期中信保诚人寿银保渠道因违规为客户提供海外体检等服务而遭到银保监会处罚便可看出。
毕竟,保险服务的核心是以满足消费者保障需求为前提,应该立足专业,而不是依靠提供“小恩小惠”来获客。
文章来源:《商业文化》 网址: http://www.sywhbjb.cn/zonghexinwen/2022/0130/1523.html